ECサイトの売上を伸ばすには？　3つの指標を解説！

ECサイトを運用するうえで、オーナーや担当者は売上を伸ばすための施策を策定する必要があります。ECサイトの売上は、3つの指標を管理することで向上が可能です。
この記事では、ECサイトの売上を伸ばすための3つの指標と、それぞれを向上させる方法について分かりやすく解説します。

ECサイトの売上を伸ばすには？ 3つの指標を捉える

ECサイトの売上を伸ばすには、次の3つの指標を管理してそれぞれを向上させる必要があります。

1. 訪問者数 （UU）
2. 購入率 （CVR）
3. 客単価

訪問者数（UU）とは、ECサイトにアクセスした人数のことです。購入率（CVR）は、アクセスしたユーザーによる商品購入の割合を示します。また、客単価は、購入一度当たりの平均金額です。
ECサイトの売上は、これら3つの指標を基に計算されます。そのため、各指標の向上は、売上の向上に直接結びつきます。

①ECサイトの訪問者数（UU）を増やす

ECサイトの訪問者数（UU）を増やすこと、つまり集客を伸ばす方法はさまざまです。ここでは、代表的な集客方法について解説します。

広告を出す

GoogleやYahoo!の検索結果に表示されるリスティング広告や、ほかのWebサイトに自社ECサイトの広告を表示させるディスプレイ広告など、集客に活用できる方法があります。

このほか、動画広告・SNS広告・記事広告・メール広告・リターゲティング広告など、ECサイトに誘導可能な広告は多岐にわたっています。

予算やターゲットユーザー層を考慮して最適な広告手段を選び、集客を強化することで、ECサイトの売上を向上させられるでしょう。

SEO対策を行う

ECサイトへの訪問は、検索エンジン経由で行われるケースが少なくありません。顧客が検索エンジンで検索しそうなキーワードを予測し、そのキーワードで上位表示されるように最適化することを、SEO対策と呼びます。

SEO対策が成功すると、リスティング広告のようなコストをかけずに長期にわたって検索結果の上位に表示される可能性が高まり、集客につながります。
SEOで効果を上げるためにはキーワード選定や上位記事の分析が重要です。また、運用を継続しながら検証と改善を繰り返す必要もあります。

SNSからの流入を増やす

SNSアカウントを運用し、顧客とコミュニケーションを取りながらECサイトに誘導する方法です。いいねやコメント、引用によるユーザー投稿の紹介などによってコミュニケーションを図り、商品・サービスへの愛着を醸成すれば、興味関心を持ったユーザーのECサイトへの流入を拡大できます。

SNS運用を効果的にするには、自社の商品・サービスの特性やユーザー層に合ったSNSを選ぶことが重要です。また、インフルエンサーの活用も有効な集客手段です。

メールマガジンでリピーターを増やす

訪問時や購入時にメールマガジンを案内し、メールアドレスの登録を行った顧客へ、新商品やキャンペーンの情報をメール配信する方法です。サイト訪問者や商品購入経験者の再訪率向上に効果のある施策です。

クーポンを発行する

ECサイトでの購入時に使用できるクーポンを発行して、サイトの利用を促す方法です。クーポンの発行には、メールマガジンのほか、SNS上やアプリを利用して配布する手段もあります。
クーポンの例としては以下のとおりです。

• 割引クーポン（限定割引クーポン）
• 新規顧客用クーポン
• 優良顧客用クーポン
• 再訪顧客用クーポン

ユーザーにお得感を持ってもらえるクーポンがあれば、ECサイトの利用促進につながります。

ただしクーポンを発行しすぎると、ブランドイメージが下がったり、通常価格での購入が減ってしまったりというデメリットもあるため、発行頻度や対象者についてはしっかり吟味しましょう。

②ECサイトの購入率（CVR）を上げる

ECサイトの購入率には、ECサイトそのものの機能性が大きく関係します。訪れたユーザーをいかに高い確率で顧客に変えるかがポイントです。ここからは、CVRを向上させる方法について解説します。

ターゲットを明確にする

どのようなユーザー層に向けてのECサイトであるかを明確にします。
ECサイト上で取り扱う商品・サービスにはそれぞれのターゲットが存在します。さらにECサイトを利用してそれらを手に入れようとするユーザー層へと絞り込むことで、適切な訴求が実現可能です。

ECサイト上の商品構成・見せ方・FAQやブランディングのためのコンテンツなどを、ユーザー層のニーズや嗜好に合わせて作り込むことで、購入率の向上につながります。
また、ターゲットの明確化は、購入率だけでなく集客の側面からも重要といえます。

UI/UXを最適化する

ECサイトの購入率を上げるためには、

• 操作性を提供するUI（User Interface）
• UIから得られるユーザー体験 UX（User Experience）

を最適化することが重要です。

注文や問い合わせに至る動線を分かりやすくし、ユーザーが素早くスムーズに到達できるようにUIを構成します。背景・文字・グラフィックの配色や書体の選定、適切な写真の配置などによって見やすさ・読みやすさの向上が可能です。

広告やSNSから着地するランディングページに対しては、LPO（Landing Page Optimization）を行い、適切なコンテンツやナビゲーションを配置して、直帰を防ぐようにしましょう。

また、商品検索機能を充実させて、ユーザーが求める条件に合った商品をストレスなく探し出せるようにすることも有効です。

商品紹介を分かりやすくする

広く販売され自社サイト以外でも手に入れられる商品がある場合、商品紹介が乏しいサイトと充実しているサイトでは購入率に差が出ます。
商品紹介には、ユーザーにとっての価値を訴求するとともに、必要な情報を親切に提供することで購入意欲を高める役割があります。また、寸法や重量、カラーなどの仕様は正確に伝えることで信頼感を与えられるでしょう。

レビュー・お客様の声を掲載する

ECサイトでお店側が提供する情報だけでは、購入するかどうか判断できないこともあるでしょう。商品・サービスを体験した他のユーザーの感想を読んだり、自身と同じ用途で使っているユーザーを参考にしたりすることで、購入の判断がしやすくなります。

商品ページにレビュー欄を設置して顧客が感想を書き込めるようにすることや、お客様の声を掲載することは、これから購入したいと考えているユーザーの一助となり、購入率の向上につながります。
自発的なレビューだけでなく、お店側から購入者へのインセンティブを用意することで投稿をお願いする方法も効果的です。

カゴ落ちの対策を行う

カゴ落ちとは、ユーザーがカートに入れた商品を購入せずにECサイトから離脱することです。カゴ落ちの割合は一般的に70%ほどと言われており、購入率を向上させるには、カゴ落ちへの対策が重要といえます。

商品を購入してもらうには、カートに入れて購入ページに進んでもらう必要があります。しかし、商品発送のために個人情報を入力する段階で離脱するケースも少なくありません。
発送に必要のない情報まで入力させられたり、必須項目が分かりにくかったりする場合、ユーザーは購入をやめてフォームから離脱する可能性があります。このようなカゴ落ちを防ぐには、入力フォームの最適化が必要です。

また、カゴ落ちメールの送信も対策として重要です。カゴ落ちメールとは、一度カゴ落ちしたユーザーに対して、リマインドや商品に再度興味を持ってもらうことを目的に送信するメールを指します。購入が完了していないことを伝えたり、おすすめ商品などを案内したりすることで、カゴ落ちユーザーの商品購入を促します。

③ECサイトの客単価を大きくする

ECサイトの売上を向上させる方法の3つめとして、客単価を大きくすることが挙げられます。ただし、単に価格を上げるのでは購入率が下がり、かえって売上が落ちる可能性もあります。付加価値向上や同時購入によって一回の購入価格を大きくすることがポイントです。

付加価値をつけて単価を上げる

顧客にとって商品を購入することにどのような意義があるか、顧客はどのようなベネフィットが得られるかについて、コンセプトをアピールすることで付加価値の向上につながります。

また、ECサイトのデザインに高級感を持たせたり、親切なUIを提供することでも価値の高さを演出できます。ストーリーやこだわりを感じさせるコンテンツによって商品の差別化を図ることも効果的です。

関連商品の同時購入で購入単価を上げる

関連商品をおすすめして同時購入やグレードの高い商品の購入を促すことで、客単価の増大が期待できます。

商品詳細ページに関連商品として一緒に使うと便利な商品や、さらに上位の商品を表示させると、同時購入や上位シフトの可能性が高まるでしょう。シリーズ商品を用意して、お得なセット購入を促す方法もあります。
また、閲覧履歴や購入履歴などのデータを基に、おすすめの商品を表示することも有効です。これをレコメンドと呼びます。

3つの指標を押さえてECサイトの売上アップ！

訪問者数・購入率・客単価の3つの指標を管理し、個々の施策を実施することでECサイトの売上向上を目指しましょう。

カゴ落ち特化型MAツール『CART RECOVERY®（カートリカバリー）』は、リアルタイムでカゴ落ち情報を把握し、メールやリターゲティング広告でカゴ落ちしたユーザーへ自動的にアプローチして再訪を促します。

計測タグをWebサイトに設置するだけですぐにサービス利用が可能なため、導入後すぐにカゴ落ち対策を始められます。CART RECOVERY®を導入することで、ECサイトの購入率向上を実現し、売上アップを見込めます。最大2ヶ月の無料トライアルで、どのくらいのカゴ落ちが発生しているのか、カゴ落ちメールからどのくらいの購入があるのかを実際のオンラインショップで確認することができます。まだカゴ落ち対策をされていないという方は是非お試しください。